זיו קדם גדל בת”א להורים שעבדו בתחום הפיתוח תוכנה. את השירות הצבאי הוא עשה ביחידת המחקר של חיל מודיעין. כשהשתחרר בשנת 2000 החליט עם שני חבריו מהשירות הצבאי להקים סטארטאפ שיבנה אפליקציית ניווט לנהגים (בדומה למה ש-Waze בנתה כמה שנים לאחר מכן). הם פנו עם הרעיון למשקיעים וקיבלו הצעה מ-Battery Ventures לקבל כמה מאות אלפי דולרים לחשוב על רעיון אחר – הצעה שהיא בעצם הצהרה “אנחנו מאמינים ומוכנים להשקיע בכם כצוות אבל לא ברעיון שלכם”. אחרי שחקרו את השוק עלו עם הצעה לפתח מוצר בתחום התשתיות הארגוניות. לחברה שהקימו קראו קאשיה. ב-2006 קאשיה נמכרה ל-EMC ב-153M$.

כחצי שנה לאחר הרכישה זיו עזב את EMC. ב-2009 הוא ועודד אחיו הימרו על הטרנד של וירטואליזציה בתחום התשתיות וחשבו על רעיון לסטארטאפ בתחום. הם פנו לבעלי תפקידים רלוונטיים בארגונים ושאלו אותם אם הרעיון מעניין אותם. אחרי שהבינו שיש פוטנציאל לפתרון שחשבו עליו החליטו להקים את חברת זרטו.

מוזמנים להאזין לראיון המרתק עם זיו קדם, מייסד ומנכ”ל זרטו. בראיון זיו משתף את הלקחים שלמד מהקמת קאשיה – לקחים אותם יישם בהקמת זרטו, את סיפור הצמיחה המדהים של החברה שמאז הקמתה מכפילה את מכירותיה משנה לשנה, וחושף את אסטרטגיית הגיוס של חברת תוכנה שגייסה 130M$ ב-7 שנים.

“כשאתה מסתכל על אסטרטגיה של החברה (שגייסה 130M$ ב-7 שנים) אז לרוב זה משהו שמאפיין חברות שהן בצמיחה מאוד מהירה. והסיבה היא שחברה שבצמיחה מאוד מהירה יש לה הוצאות מאוד גדולות כשהחלק הארי של ההוצאות הוא בעצם השיווק והמכירות. אנחנו בזרטו הצלחנו כל שנה לגדול בלפחות פי 2 – אנחנו כבר מדברים על עשרות מליונים של מכירות. וכשאתה גדל כל שנה פי 2 במכירות אז זה אומר שכל שנה חצי מהצוות מתחיל את השנה בלהתחיל ללמוד איך מאייתים את המילה זרטו, והחצי השני עצבני על זה שלקחו לו חלק מהטריטוריה שהייתה לו שנה קודם.

בשיווק אתה רואה שאתה נכנס להרבה אזורים שבהם אתה כבר לא לוקח את ה-Low hanging fruits, אלא אתה מגיע למקומות שבהם ההשקעה בשיווק היא יותר גדולה. ואתה גם עושה יותר טעויות כי אתה מנסה סוג אחד של קמפיין, רואה איך הוא עובד, ורק אחרי שלושה חודשים מחליט אם לעשות אותו עוד פעם. ואם אין לך מספיק כסף אז אין לך את האפשרות לעשות אותו שוב. אתה חייב כל הזמן לנסות הרבה דברים, ויש את העלות של ניסויים שלא מצליחים. ואתה כבר לא יכול לחכות שנה כדי להחליט אם אתה רוצה לנסות קמפיין נוסף כי אתה כל שנה צריך לייצר כמו כל מה שייצרת עד היום. אתה צריך לייצר יותר הזדמנויות, יותר לידים, יותר מכירות – אתה חייב להמציא את עצמך מחדש כל שנה. והדבר הזה הוא יקר – הוא עולה כסף.

עכשיו יש שתי אפשרויות, יש אפשרות אחת לבא ולהגיד “אני רוצה להשקיע את כל מה שאני מרוויח”, כלומר, בא נשמור את החברה ריווחית אבל לא ריווחית שצוברת רווחים אלא את כל הרווחים להשקיע בגידול, ואז להגיע לגידול אורגני של 30-40% בשנה. אפשרות אחרת היא ללכת בכיוון שאנחנו הלכנו – של בא נכפיל את עצמנו כל שנה עם השקעה יותר גדולה. ובעצם שתי האפשרויות הן לגיטימיות וחברות מאוד טובות נבנו בשתי הצורות. אני חושב שיש יתרון מאוד גדול שהרבה פעמים מתפספס קצת בחברות בארץ בגישה שאנחנו עשינו, גישה שלמשל בקליפורניה היא הרבה יותר פופולרית. המילים Go Big or Go Home זה משהו שמקובל ונכון. או שאנחנו נגדל פי 10 ונהיה לחברה מובילה ולגיטימית בתחום התשתיות או שאנחנו לא נישאר כחברה עצמאית. ואז השאלה היא כמה זמן ייקח לך להגיע לאיזור הזה וכמה זמן אתה יכול לגדול בצורה הנכונה. וזה גם נותן לך יתרונות של לקחת חלקים מהשוק יותר מהר, לא לתת את הזמן למתחרים לעשות את זה. לצורך העניין אתה יכול להגיד שאתה קונה מכונת זמן. במכונת זמן הזו יש גם הרבה סיכונים שקורים אבל אם את אותו גידול שעשינו על 7 שנים היינו עושים על 20 שנה בלי ההשקעות האלה אז יכול להיות שהיינו מפספסים את השוק.”

(זיו קדם מסביר מה האסטרטגיית הגיוס השקעות לחברת תוכנה כמו זרטו שמגייסת ב-7 שנים 130M$)

לאתר של זרטו , לעמוד הפייסבוק של זרטו , לעמוד הלינקדאין של זרטו

לראיון המלא עם זיו קדם: