“צריכים קודם כל להתחיל במחקר שוק איכותי. הוא לא חייב להיות יקר ומסובך. המתודה שאני פיתחתי מבוססת על כמה שלבים מאוד מאוד זריזים. קודם כל אנחנו מחליטים מהם הטריטוריות שלא מעניינות אותנו. זה יכול להיות מדינות שלא מספיק מפותחות, זה יכול להיות איזורים בעולם שאין לנו יחסים איתם, מדינות שהן מפותחות יותר מידיי ואין שם צורך במוצר שלנו. ואז אנחנו לוקחים את אותה רשימה קצרה שיכול להכיל כמה עשרות מדינות ומנתחים אותן לפי פרמטרים מקרו כלכליים. גודל אוכלוסיה, תל”ג, תל”ג לנפש, ומשהו שהוא רלוונטי לתחום העיסוק שלנו. אם למשל אנחנו חברה בתחום הרכב אז אנחנו נחפש מה הקילומטרז’ של הכבישים הסלולים. אם אנחנו חברה רפואית אנחנו נחפש כמה מיטות יש בבתי חולים. בתחום הטכנולוגיה אנחנו נחפש מה חדירת הסמארטפונים, רוחב פס באינטרנט וכך הלאה. ואז אנחנו נייצר רשימה קצרה מאוד של 5-7 מדינות שהן שווקי היעד שלנו. בהן אנחנו נרצה לעשות ניתוח קצת יותר מעמיק ונתמקד בארבעה פרמטרים בלבד: חסמים, רגולציה, שחקנים מרכזיים ומתחרים. ברגע שאני מיפיתי את ארבעת התחומים האלה בכל מדינה, כבר התחילו לצוף לי מאליהם שמות של שחקנים פוטנציאליים, של לקוחות פוטנציאליים שלי, או מפיצים ודרכים כדי להגיע לשוק. בתחום האפליקציות הנושא יחסית יותר פשוט מכיוון שאני לא צריך את אותו צינור באמצע של שיווק. במכירה אינטרנטית מלאה בעיקר בסכומים שהם עד תלת-ספרתיים המכירה היא מכירה אוטומטית, כלומר, ללא מעורבות אדם בכלל, וגם שם אני לא צריך תמיד את הצינור של מפיץ מקומי. אבל בכל אופן כדאי מאוד לדעת איך להגיע אל השוק. כלומר, גם אם אני משתמש בטכנולוגיות של Sales 2.0, כלומר, של מכירות אוטומטיות וחצי אוטומטיות עדיין חשוב לדעת מהו הצינור שעובד. כלומר, אם אני מוכר לשוק הרוסי אז שווה לי לעבוד באיזור שהוא יותר ינדקסי מאשר בגוגל, ובסין אני יעבוד עם באידו וכל הלאה”

(גבריאל חיון על המתודה אותה פיתח עבור מיזמים המעוניינים לחדור לשווקים חדשים)

גבריאל חיון מנכל לשכת המסחר ישראל אמריקה הלטינית יוסי דהן

גבריאל חיון, מנכ”ל לשכת המסחר ישראל-אמריקה הלטינית ומנכ”ל חברת המנטורינג – Wikisales,  מדבר על על חדירת מיזמים לשווקים בינלאומיים. לגבריאל מעל עשרים שנות ניסיון בפיתוח עסקי בינלאומי במגוון שווקים, תעשיות, מוצרים ומדינות.


אתר לשכת המסחר ישראל-אמריקה הלטינית


להאזנה לפרק עם גבריאל: